안상홍 하나님의교회 success~!설득의 기술

성공적인 설득을 위한 기술

한 방송국에서 실험을 했다.
지나가는 사람들에게 아래와 같이 부탁한 것.
"안녕하세요! OO복지팀에서 나왔습니다. 저희가 이번에 독거노인들을 위해
8주 동안 매주 토요일에 연탄배달을 해드리려고 하거든요. 그래서 자원봉사
요원을 모집하고 있는데 좀 도와주실 수 있겠어요?"
대부분의 사람들이 난색을 보이며 고개를 저었다. 그런데 거절하는 사람들에게
"그럼 한 번은 가능하시겠어요? 단 한 주만요"라고 하자, 한 번 정도는 괜찮을 것
같다며 꽤 긍정적인 반응을 보였다.
다음에는 조건을 바꾸어 처음부터 한 번만 참여해달라고 부탁해보았다.
그랬더니 사람들의 반응은 8주를 부탁했을 때처럼 난감해 했다. 왜 여덟 번 부탁했다가 한 번으로 바꿨을 때는 긍정적이면서 처음부터 한 번이라고 했을 때는 거부하는 걸까?
큰 부탁 뒤에 오는 작은 부탁은 그리 부담스럽게 여겨지지 않기 때문이다.
결국, 설득의 기본은 상대방을 안정시켜 마음 문을 열게 하는 데 있다.

참고: 『EBS 다큐프라임 설득의 비밀』(EBS제작팀, 김종명), 『사람을 움직이는 설득력』(서기원著),『상대를 내편으로 만드는 설득의 기술』(나이토 요시히토著),『무엇을 해도 잘 풀리는 사람의 설득 기술』(커트 모텐슨著)

다음에 계속해서

① Yes But화법

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